文 | 亿恩神机策
秉持着"鸡蛋不能放在同一个篮子"里的原则，大批中国卖家抢先入驻亚马逊、eBay 等主流电商平台之后，开始将目光瞄向具有潜力的本土平台。
彼时，也有越来越多的跨境电商平台看到了中国卖家更多的可能性，包括 B&Q、Cdiscount、Wildberries、eMAG 等海外本土电商平台陆续向中国卖家开放入驻，试图与追求业绩突破的中国卖家实现双赢。
正所谓"好花盛开，就该尽先摘，莫待美景难再"，对于正在发展黄金期的海外本土电商平台，卖家亦是如此，抢占先机，成为潜力平台第一批吃螃蟹的人。
一、3 年冲到第一，"英国家得宝" B&Q 向中国卖家招商
理查德 1969 年创立 Block & Quayle（如今名为 B&Q）的时候，或许也没想到这家传统 DIY 和家居装饰零售商，能在短期内跃升为英国 DIY 和家居垂直领域线上平台的头部品牌。
2022 年，原本专注于线下市场，在英国布局超 300＋连锁店的 B&Q 线下渠道承压，便尝试转型数字化转型，正式上线电商平台并开放第三方卖家入驻，彼时平台吸纳来自 400 多家第三方卖家的 30 多万种产品。
凭借精准的布局，B&Q 落子成功，在 3 年内实现市场份额、卖家规模和商品矩阵的三重突破。
公开数据显示，当前 B&Q 在英国 DIY 和家居电商市场的占有率达 41%，遥遥领先一众同行；其卖家数量由最初的 400 多家扩容至 1500 多家，商品 SKU 更是实现 5 倍增长，突破 150 万。
在平台覆盖的家具、灯饰、卫浴、园艺、工具等 23 个产品类别中，花园与景观设计、油漆与装饰、家居与家具、厨房与家电、浴室与淋浴等为核心主推类目，形成清晰的品类聚焦策略。
区别于综合性电商平台，B&Q 以家居垂直赛道为定位，精准触达 DIY 爱好者及家居装修需求用户。目前，平台年访问量达 3.2 亿人次，月度下单用户规模稳定在数百万级，用户粘性与消费转化能力突出。
2024 年，B&Q 全年销售额突破 38 亿英镑，在 2024/25 财年第三季度，其线上交易额同比增幅 45%，增速远超行业平均水平，展现强劲的线上业务增长势能。
作为英国本土头部零售商，B&Q 依托本土品牌认知度与用户信任基础，已明确战略规划：未来三年内，推动第三方卖家销售额在平台电商业务中的占比突破 50%。
对跨境卖家而言，早期入驻便意味着抢占先发优势，把握平台红利期机遇。如今，B&Q 向中国卖家开放入驻通道，无疑为中国家居类跨境商家提供了全新的出海增量场景。
为此，B&Q 还推出极具竞争力的扶持政策：实行零平台月租、零年度服务费、零商品上架费的 "三零" 模式，并配套一对一免费运营指导服务，降低卖家入驻门槛与运营成本。
其入驻要求亦清晰明确，具体包括：商家需提供主流跨境电商平台店铺运营链接（作为资质参考）；订单履约时效需控制在 14 个工作日内；所有经营主体须持有有效的英国 VAT 税号（税费由商家自主申报缴纳）；需提供合规的英国本地退货地址等。
二、法国本土流量王者 Cdiscount，正招募有经验卖家
1998 年发源于法国波尔多的 Cdiscount，以折扣电商平台模式起家，曾以折扣、低价策略蜚声海外，并在 2021 年推出集成 SaaS、国际仓储、高性能物流、零售媒体产品的电子商务生态系统 Octopia。
得益于生态系统赋能，叠加前期积累的"全品类覆盖 + 高性价比"核心优势，Cdiscount 迅速在法国崛起，目前已稳居法国本土电商平台榜首，年销售额超 40 亿欧元。
从品类与用户规模看，平台覆盖全场景消费需求：从家用电器（最畅销）、3C 类目（手机市场份额最大），到家居家具（畅销品类）、运动户外、玩具母婴等全品类。用户端更形成庞大的流量池，拥有超 700 万活跃用户，月访问量超 2400 万。
外媒数据显示神机策，超 80% 法国消费者热衷于线上购物，2024 年线上人均消费额达 4216 欧元，购买力位居欧洲前列。
而 Cdiscount 作为当地人的刚需购物平台，平均每 4 个法国消费者中就有一个在该平台消费，自然流量优势远超多数同行。
与庞大流量形成鲜明对比，平台当前仅有 1.7 万个活跃第三方卖家，供给端存在显著缺口；其中中国卖家占比约 1/3，且这一数量还在不断增长。
作为最早对中国卖家敞开大门的本土平台，Cdiscount 早年间便组建专门的招商团队，成功孵化出多个出海标杆案例。
清洁品牌添可作为入驻 Cdiscount 的中国卖家之一，长期雄踞 Cdiscount Top 1 的位置，不仅在法国市场占有率突破 60%，去年在销售额上还超越了戴森。
为吸纳更多优质中国卖家，Cdiscount 今年加码中国市场布局，在南宁设立分公司，独立运营旗下子平台链商圈 ( Chain Business Circle ) , 旨在打开中国市场大门 , 同时为中国电商出海提供本地化支持。
当下，Cdiscount 正面向中国招募有跨境电商经验的优质卖家，优先选择拥有自由品牌、在欧洲主流电商平台有运营经验、年销售额在 50-100 万欧元及以上的卖家。同时，平台针对符合要求的优质卖家，推出包含流量扶持、物流优惠、运营指导在内的系列专属政策，助力卖家快速起量。
三、月活跃买家超 7500 万，Wildberries 成卖家新选择
伴随着中俄贸易合作不断加深，俄罗斯电商市场已成为中国跨境卖家海外布局的核心增量市场，而本土电商巨头 Wildberries 则成为卖家入局的首选平台。
作为俄罗斯体量第一、影响力领先的电商平台，Wildberries 不仅位列俄罗斯在线卖家榜单首位，更已连续 8 年蝉联俄罗斯在线零售销售额冠军。
2024 年，其平台交易总额突破 500 亿美元，占据俄罗斯本土电商市场份额的 47%。
目前，Wildberries 月活跃买家超 7500 万，业务覆盖范围除俄罗斯本土外，已延伸至阿塞拜疆、哈萨克斯坦等周边六个国家市场，构建起庞大且高粘性的用户基础。
而在品类布局上，Wildberries 实现全品类覆盖，涵盖 3C、家居家电、汽车配件、电动工具等，其中，服装、美妆、鞋类为平台核心热销类目，消费需求持续旺盛。
2024 年 1 月，Wildberries 正式向中国卖家开放入驻，初期设置 5000 万人民币年 GMV 准入门槛。同年，平台品类增长表现亮眼，电动工具、大型家用电器类目同比增幅超过 200%，花园家具、建材、饰品类目同比增长分别达 184%、178%、158%，印证中国供应链产品的市场潜力。
今年 4 月，Wildberries 进一步加码中国市场布局：一方面全面放开中国招商，在国内多城市设立商家服务中心；另一方面推出 "星辰计划"，为新入驻卖家提供佣金减免、流量倾斜等扶持，并支持人民币自动结算，由平台承担汇率风险，有效降低卖家资金周转压力。
针对跨境卖家核心关切的物流问题，Wildberries 同步推出 "中俄跨境物流解决方案"，提供国内直发与莫斯科海外仓备货双模式，打通物流链路。
政策红利下，2025 年 4 月至今，平台中国卖家数量从 2500 家激增至 6000 家，增幅达 140%，刷新中俄跨境电商合作纪录。
6 月开始，Wildberries 又在国内开放 Fashion 类目的招商工作。据悉，俄罗斯轻工业基础薄弱，服装、家电等品类进口依赖度超 80%，尤其大码服装存在结构性供需缺口，此次类目开放为中国服饰类卖家提供精准切入机会。
此外，俄罗斯本土第二大电商平台 Ozon 亦为中国卖家重要选择。该平台当前活跃用户超 3500 万，截至 2024 年底，中国卖家数量已超 10 万家，远超 Wildberries 同期规模，形成双平台竞争与互补的市场格局。
四、新蓝海，eMAG 月访问量达 1.2 亿次
凭借 15% 的 GMV 年增速与 25% 的中国卖家贡献率占比，eMAG 正成为跨境电商领域的新蓝海。
eMAG 是谁？2001 年成立的它隶属 Naspers 与 Prosus 集团，是仅次于亚马逊和阿里巴巴的全球第三大电子商务集团。
它深耕的东欧市场虽说不及欧美市场热度高，但作为连接欧亚大陆的战略枢纽，近年电商市场呈现出强劲的增长势头。尤其是年轻化人口结构带来的消费潜力、高电商渗透率与增量空间叠加 " 一带一路 " 政策红利，使得它成为卖家抢先布局的新兴热土。
作为东欧头部电商平台，eMAG 当前拥有超 8000 万活跃用户，月访问量达 1.2 亿次，业务覆盖罗马尼亚、保加利亚、匈牙利等多个东欧国家，已成为中国品牌拓展欧洲市场的核心跳板之一。
平台商品 SKU 超 2000 万种，除 3C 数码这一王牌类目外，eMAG 近年持续推进品类扩张，儿童玩具、游戏、家居类目增速迅猛，品类红利下为多赛道卖家提供差异化切入机会。
从增长数据来看，eMAG 2024 年 GMV 年增速达 15%，显著高于欧洲电商市场平均增速。自开放中国卖家招商以来，中国卖家贡献占比快速攀升至 25%，但供给端仍存在明显缺口。
据官方数据，平台总卖家数近 6 万，但中国卖家占比不足 10%，对比中国卖家数量占比过半的主流平台，eMAG 市场饱和度极低。
即便在 eMAG 的优势类目，中国卖家渗透率仍处于低位：行程记录仪（类目 Top1）、宠物玩具（类目 Top4）、汽车配件（类目 Top5）等 GMV 排名前五的类目，中国卖家占比均不足 20%，其中宠物玩具类目占比仅 12%，品类机会清晰可见。
2025 年起，eMAG 明确加大对中国卖家的扶持力度，宣布投入超 1 亿欧元专项资源，推出包含新卖家流量倾斜、低佣政策、品牌孵化在内的招商扶持计划，同时降低入驻门槛，实现中国卖家免费入驻，进一步降低入局成本。
五、"法国版京东" Fnac Darty 访问量 2.66 亿
分别创立于 1954 年和 1957 年的 Fnac 和 Darty，于 2016 年合并成 Fnac Darty，历经数十年的发展，该平台已成为法国第二大本土电商平台，因在 3C、家电等领域的专业优势，被业内誉为"法国京东"。
这一称号的背后，是 Fnac Darty 在高客单价科技品类的核心竞争力：作为法国消费者购买高科技产品的首选平台，其该品类竞品少、出单效率高，平台平均客单价稳定在 50 欧元。
更关键的是，Fnac Darty 摒弃低价竞争逻辑，目标客群以高收入群体为主，男女比例均衡，具备强消费能力与品质追求，为品牌卖家打造高利润空间的运营环境。
即便在亚马逊处于领先地位的法国市场，Fnac Darty 仍抢占可观市场份额。2023 年行业调研数据显示，在法国电商市场热销品类 Top10 中，Fnac Darty 在文化产品、家电电子产品、玩具游戏三大核心类目上的市场占有率均稳居前三，品类优势显著。
目前，Fnac Darty 的业务版图已覆盖法国、瑞士、西班牙、葡萄牙等 13 个国家。2021 年平台全球店铺访问量 2.66 亿次，月均点击量 4500 万次，流量基数与用户粘性双高，成为中国品牌深耕欧洲中高端市场的重要载体。
为进一步吸纳优质中国卖家，Fnac Darty 更是动作频频，不仅常态化举办官方招商发布会，还针对性推出各种扶持政策，持续降低中国卖家入驻与运营门槛。
全球多国电商平台向中国卖家招商的背后，是双向需求的驱动。
一方面是电商平台自身想要寻求突破。正所谓拥有足够的商家，才能拥有足够的消费品供消费者选择，而中国商家依托完整供应链体系，具备不可替代的成本与品类优势。
以最早开放中国招商的 eBay 为例，中国卖家入驻后不仅推动平台 SKU 数量大幅扩容，更带动平台流量与交易额显著增长，这一成功案例成为全球平台效仿的样本。
另一方面，中国卖家正加速开启 "多平台布局" 战略。自亚马逊大封号事件后，中国卖家深刻意识到 "单一平台依赖" 的风险，主动寻求新兴潜力平台以分散经营风险、挖掘增量空间，与海外平台的招商需求形成 "双向奔赴"。
不过，新兴平台机遇背后亦暗藏挑战：卖家需快速适配新平台的规则体系与竞争环境神机策，调整运营战略与打法。正所谓盲目试水难逃败局，若缺乏对市场的深度调研而盲目入局，极易面临亏损甚至退场的风险；但对于精准把握品类机会、做好本地化运营的卖家而言，新兴平台也正是打造 "第二增长曲线" 的关键窗口。
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